Бізнес-розвідка. Мінімізація бізнес-ризиків компаній, підприємств умовах фінансової кризи та нестабільної економки.

           Ділова розвідка (конкурентна розвідка, comperetitive intelligence, business intelligence) - постійний процес збирання, накопичування, структурування, аналізу даних про внутрішнє та зовнішнє середовище компанії та видача вищому менеджменту компанії інформації, що дозволяє йому передбачити зміни у обстановці та приймати своєчасні оптимальні рішення по керівництву ризиками, впровадженню змін у компанії та відповідні заходи, що спрямовані на задоволення майбутніх запитів споживачів та підтримку прибутковості. Важливим є та обставина, що business intelligence займається збиранням інформації про оточуюче бізнес-середовище тільки законними заходами.

            Це альфа та омега життя в умовах ринкової економіки. Хто володіє інформацією - той править світом...

            Для кого система ділової розвідки є найбільш цікавою? Перед усім для великих корпоративних утворень: фінансово промислових груп, банків, корпорацій, торговельних мереж. Там висока інтенсивність фінансових та значна щільність інформаційних потоків,  що потребують якісно іншого підходу до їх обробки. Але, і для підприємств, для яких створення окремої аналітичної служби недоцільно, часто потрібна оперативна, повна, а головне достовірна інформація для прийняття ефективних управлінських рішень. Споживачі результатів роботи конкурентної розвідки знаходяться на всіх рівнях організації: керівники вищої та середньої ланки, співробітники відділу маркетингу та збуту, виконавці різних проектів. Конкурентна розвідка надає дані для стратегічного планування, інвестицій, розробки нової продукції, маркетингу, процесу продажу та іншого виду діяльності у бізнесі, де потрібно приймати рішення на основі інформації про зовнішнє ділове та політичне середовище.

            Як правило, перед інформаційно-аналітичним підрозділом компанії стоїть три основних завдання:

• Вивчення головних гравців на ринку;
• Сбір розвідувальної інформації «завчасного попередження»;
• Аналіз та інформаційна підтримка стратегічних рішень та питань.

            Дослідження головних гравців на ринку передбачає надання керівництву розвідувальної інформації по наступним напрямкам:

1. Профільні характеристики основних конкурентів, у тому числі їх стратегічні плани, конкурентні стратегії, фінансові та ринкові показники, організаційні схеми та інформація про основний персонал, тестування та розвиток персоналу, виробництво, продажу, маркетингу та ін.
2. Детальна оцінка основних конкурентів, в тому числі їх конкурентні плани по відношенню до підприємства та основних клієнтів, стратегічні плани та цілі, основні стратегії (фінансові, технологічні, виробничі, стратегії розвитку, дистрибуції, продаж та маркетингу), що мають виробничі та конкурентні ресурси.
3. Визначення нових та потенційних конкурентів, які з'являються з інших галузей або сфер бізнесу.
4. Опис та оцінка тої що вже існує та майбутньої конкурентної сфери, у тому числі клієнтів та конкурентів, ринків та постачальників, виробництва та виробничої технології, політичних умов та оточуючого середовища, галузевої структури, в тому числі її змін та тенденцій.
5. Нові клієнти, їх потреби та майбутні інтереси: хто вони і як конкуренти намагаються задовольнити їх потреби.
6. Думка галузі та клієнтів про «переваги» фірмових продуктів компанії, послуг, та ін.
7. Визначення та оцінка нових «гравців» в галузі, на ринку, в тому числі постачальників, найбільших дистриб'юторів, клієнтів і/або конкурентів, які розглядають можливість проникнення у конкурентну сферу бізнесу.
8. Розробники нових технологій/продуктів: які їх конкурентні плани та стратегії в галузі, що цікавить.
9. Потреби у суттєвому поліпшенні частини ринку та показників росту, в тому числі в порівнянні з конкурентами.
10. Якісна розвідувальна інформація, що стосується нормативного регулювання та оточуючого середовища, планування та прийняття рішень.
11. Інвестиційне/фінансове суспільство: як воно ставиться до даного бізнесу та галузі.
12. Які інтереси та цілі різних постачальників та галузевих експертів, що збирають інформацію про компанію.

            По напрямках розвідувальної інформації «раннього попередження» керівництву необхідна постійна підтримка по темах:

1. Напрямки можливих технологічних «проривів», які можуть вплинути на теперішню та майбутню конкурентноздатність підприємства.
2. Технологічні розробки, що впливають на виробничі можливості або на розробку продуктів та їх використання конкурентами та іншими компаніями.
3. Стан та показники роботи основних постачальників: їх фінансове «здоров'я», проблеми вартості та якості, можливі надбання і/або альянси компаній.
4. Можливі порушення графіків постачання сировини, комплектуючих, та ін..
5. Зміни політики та процесів постачання в галузі яку розглядають.
6. Зміни у сприйнятті компанії та її послуг зі сторони клієнтів/конкурентів.
7. Компанії і/або групи компаній, які розглядають можливість проникнення в сегмент в даний ринку.
8. Зміни в міжнародній політиці, соціальній, економічній або правовій/нормативній ситуації які можуть вплинути на конкурентноздатність організації.
9. Питання нормативного регулювання: зміни у короткотерміновому плані, відхилення у довгострокових тенденціях, інші урядові зміни, які можуть вплинути на існуючих порядок регулювання.
10. Розвідувальна інформація про альянси, надбаннях та продажах активів конкурентам та постачальникам. В тому числі необхідно відстежувати причини та сили, що примушують на конкурентні дії, цілі та задачі завершених справ.
11. Фінансові ініціативи основних конкурентів: зміни в діючому фінансовому середовищі, альянси, надбання, продаж активів та ін..
12. Інтереси та зусилля інших організацій по купівлі компанії.
13. Лобіювання конкурентами прийняття законодавчо-нормативних актів, зв'язок із політичними партіями.

            Аналіз стратегічних питань повинен забезпечити інформаційну підтримку керівництва при прийнятті управлінських рішень. В межах даного напрямку інформаційно-аналітичній службі потрібно вирішувати наступні питання:

1. Розробка інформаційних масивів для стратегічного плану компанії по формуванню майбутньої конкурентної сфери.
2. Формування глобальної конкурентної стратегії: оцінка ролі конкурентів у досягненні бізнес-цілей компанії.
3. Глобалізація галузі: як та з ким потрібно взаємодіяти компанії? Що та з ким роблять конкуренти?
4. Розвиток українського, російського та міжнародного ринків: оцінка даної конкурентної ситуації, опис найбільш імовірних ситуацій в майбутньому.
5. Стратегічні інвестиційні рішення: виявити та оцінити зміни в конкурентному середовищі, в тому числі основні/значущі інвестиції в галузь зі сторони інших компаній; потреби в наявності інших компаній галузі; участь інвестиційного суспільства; можливі альтернативні джерела майбутніх інвестицій, в тому числі альянси, надбання та ін..
6. Чи є потреба збільшувати виробничі потужності або замість цього побудувати новий завод з більш ефективним виробничим процесом?
7. Які плани необхідно прийняти, як діяти для того, щоб підтримати технологічну конкурентноздатність по відношенню до головних конкурентів?
8. Програми розвитку продукції. Виявлення та оцінка програм ведучих конкурентів, статусу інших конкуруючих технологій.
9. Розробка та пропозиція нового продукту. Яка і коли буде відповідь конкурентів? Як вони вплинуть на наш план?
10. Яке відношення до нашої нової стратегії по розповсюдженню/продажу, маркетингу буде в галузі, у конкурентів, у дистриб'юторів?
11. Захист приватної інформації/ технологій; відстежування зусиль конкурентів, інших зацікавлених в ній учасників ринку по її купівлі.
12. Питання, що стосуються трудових ресурсів: прийняття та збереження ключових співробітників.

Концепція побудови інтегрованого банку даних служби ділової розвідки компанії.

            Серед джерел ризиків, що притаманні діяльності усіх компанії на українському ринку належить виділити:

• Фірми, банки та інші партнери, економічний стан яких створює загрозу нанесення збитків компанії;
• Соціальні, економічні та політичні кризи;
• Кримінальні структури, що прагнуть набути вплив на компанію;
• Конкуренти, які користуються методами недобросовісної конкуренції та промислового шпигунства;
• Окремі співробітники компанії, що намагаються задовольнити особисті комерційні інтереси за її рахунок та ін.

         Для своєчасного розпізнавання та вірного реагування на погрози, що виникають необхідно:

а) чітка організація системи безпеки компанії, при якій кожен підрозділ та конкретний співробітник в межах своєї компетенції приймають участь у вирішенні задач розвідувального та контррозвідувального характеру;

б) організація в компанії системи ділової розвідки для набуття стратегічної конкурентної переваги на ринку, керування ризиками. Розвідувальна інформація повинна мати випереджуючий характер (прогноз, бути своєчасною, достовірною, повною та точною для прийняття оптимальних рішень, що є адекватними оперативній обстановці;

в) створення в компанії єдиної системи збирання, накопичування, обробки та видачі інформації, що використовується для вивчення джерел ризиків або об'єктів зацікавленості компанії (осіб, організацій та ін.), а також для задач по керуванню компанією (кадри, переговори, документообіг, реклама та ін.)

                        Серед типових помилок у побудові системи інформаційно-аналітичного забезпечення виділяють:

• Служби безпеки та ділової розвідки, що мають найбільш складні інформаційні потреби та засоби отримання інформації, в деяких випадках опиняються «в стороні» від діяльності інформаційно-аналітичного підрозділу, що націлений на вирішення фінансово-господарських задач;
• Дані про клієнтів та партнерів, що отримані по офіційних каналах, не доповнюються даними, які отримані службами безпеки та ділової розвідки;
• Методи що застосовують та засоби обробки інформації не гарантують повноті та достовірності даних для прийняття стратегічних та оперативних рішень;
• Інформаційне забезпечення набуває пасивно - реєстраційний характер, що мало допомагає в прийнятті упереджуючих рішень. Створення відокремлених баз даних, що супроводжують окремі задачі безпеки, ділової розвідки, керування ризиками та ін.. не вирішує проблему комплексного керування компанією. Ознаки загроз та кризових ситуацій проявляються у різний час та з різних сторін, фіксуються з різними степенями повноти різними джерелами. Для розпізнавання зв'язків між ними потрібні дані з інших джерел.

                        Висновок: основним методом інформаційно-аналітичної роботи Служби ділової розвідки підприємства є інтеграція даних.

                    Встановлення смислових обумовлених зв'язків  між подіями потребують проведення багатофакторного аналізу всієї інформації, що надходить в компанію. Так, комплексна оцінка ризиків інвестиційних прагнень до компанії потребує від аналітика врахування та оцінки наступних даних:

• пропозиції по купівлі акцій підприємства зі сторони зовнішніх осіб та організацій, з фіксуванням характеру їх інформованості про компанію та пропозиціях, що були надані з посиланням на третіх осіб;
• динаміка перерозподілу акцій, факти тиску на акціонерів та ін..

                        Зазвичай, наведені дані, розпорошені по різних джерелах, що включають структурні підрозділи компанії, реєстр акціонерів, фондові біржі, органи державної реєстрації, ЗМІ, wев-сайти, он-лайнові бази даних та ін. Зведення в одне всіх даних дозволяє виявити інвестиційні уподобання до компанії зі сторони організацій, що контролюється криміналом; розпізнавати негативні тенденції у перерозподілі акцій; запобігти кримінальним потягам до акціонерів.

                        Аналогічні задачі та вимоги до організації інформаційно - аналітичної роботи надаються в межах інших направлень забезпечення економічної безпеки.

                        Інтегроване рішення всього комплексу вищевказаних задач у всьому світі вирішується силами професійно підготовленими фахівцями консалтингових компаній. Їхня діяльність та відповідні бонуси цілком забезпечуються взаємною мотивацією отримання об'єктивної незаангажованої інформації законними методами. На Заході це абсолют у роботі.

                        В Україні навпаки. Бізнес та політичні структури віддали монополію на інформаційне забезпечення та охорону свого бізнесу, інтересів, отримання інформації щодо конкурентів та ін. - правоохоронним органам. Залишається «совкове» мислення використання силових структур від Президента та прем'єр - міністра до двірника...Це призвело до вкрай негативних наслідків.

                        Тому діючи співробітники цих структур, навіть при наявності величезного масиву інформації, не в змозі, в силу спрямованості освіти та специфіки діяльності (силові органи) - відповідати вимогам сучасного бізнес-середовища, конкурувати із вже традиційними західними консалтинговими організаціями, для яких інтереси бізнесу - звичайно вищий пріоритет.  Тому і не має навіть спроб захвату бізнесу з боку  таких компаній. Це нонсенс!

                        В Україні зростання інтересів грошей (політичних та бізнесових), будь-якого походження, включаючи кримінальний, та силовиків - звичайна справа, ім'я -корупція. Тому й інформація надається дозовано, з огляду на особистість замовника та політичний статус, його минуле та теперішнє становище. Аналітикою та об'єктивністю тут навіть не тхне. Головне вгадати, що «бажає ШЕФ».

                        Будь-яка спроба використання правоохоронних органів в якості інструмента бізнес та політ-розвідки приречена - на «маємо те що, маємо». Їх завдання окреслено Конституцією країни. Крапка.

Чому та для чого?

                        10 грудня минулого року у Львівській торгово-промисловій палаті пройшов пілотний майстер-клас спеціалізованої консалтингової компанії «Сідкон» («Суботня пошта» виступила інформаційним спонсором з огляду на його новизну та корисність для компаній та політичних структур регіону), де була презентована інтегрована,  перша  в Україні, розроблена та запатентована вітчизняними фахівцями у 2002 році,  комп'ютерна програма «Автоматизована система комп'ютерного аналізу ситуацій  «ICEBERG»», яка призначена для комплексної автоматизації рішень широкого спектру інформаційно - аналітичних задач (довідкових, ситуаційних, експертних, прогнозів) в організаціях, чия діяльність потребує аналізу різних слабо структурованих відомостей про економічну, соціальну політичну та інші ситуації на основі систематичного накопичування як структурованих так і неструктурованих документальних та фактографічних даних про підприємства, банки, організації, установи, а також про пов'язаних з ними осіб, ринках, подіях, проблемах.

                        Система забезпечує вище керівництво організації, її експертів та аналітиків як оперативною інформацією, яка стосується різних напрямків діяльності та необхідна для прийняття короткотермінових рішень, а також зведеною інформацією, яка необхідна для комплексного керування ризиками економічного, соціально-політичного, адміністративно-правового, кримінального, техногенного та іншого характеру.

                        Основними цілями впровадження системи є:

• Упереджуючи виявлення загроз політичного, фінансово-економічного та іншого характеру у сфері інтересів діяльності організації;
• Інформаційно-аналітична підтримка процесів підготування, прийняття та супроводження рішень;
• Інформаційна експрес-оцінка партнерів, клієнтів, конкурентів, контрактів та інших об'єктів на наявність зв'язку з джерелами ризиків;
• Інформаційний контроль (економічна розвідка) розвитку інфраструктури ринку, конкурентів, їх рекламних заходів;
• Інформаційне супроводження особистих активних заходів на ринку (публікації, реклама, виставки, дезінформація);
• Комплексний контроль стану захищеності найважливіших об'єктів, ресурсів, комунікацій, конфіденційних даних;
• Забезпечення координації та взаємодії підрозділів  організації на основі постійного обміну інформацією про їх оточення. Дані цілі реалізуються через  накопичування в базі даних системи інформації , що отримується з власних та зовнішніх джерел інформації про сферу діяльності організації (преса, реклама, органи державної реєстрації та звітності, спеціалізовані агенції, глобальні комп'ютерні мережі та ін.) При цьому забезпечується інтеграція даних по відношенню одних і тих самих об'єктів (організацій, осіб, подій, ринків, та ін.), що надходять в різний час та з різних джерел.

                        На сформованій таким чином інформаційній базі може вирішуватись широкий спектр задач в інтересах різних підрозділів організації:

• виявлення серед партнерів осіб та організацій, що мають ознаки зв'язку з імовірними джерелами загроз (конкурентами, шахраями, фірмами-банкротами, кримінальними структурами, пред'явниками фальшивих документів та ін.);
• аналіз інвестиційних пропозицій організації(засновницькі та акціонерні зв'язки інвестора, його залежність від стратегічних інвесторів, партнерські зв'язки та досвід діяльності на фондовому ринку, перетин зв'язків з іншими акціонерними підприємствами, цілі та стратегія інвестора, інтереси якого від уособлює, оцінка рентабельності інвестиційного проекту для підприємства та ризику його зовнішньої залежності);
• первинна оцінка та поточний контроль економічного стану великих партнерів та контрагентів організації (платоспроможність, контроль виконання договорів, участь у пошуку ланцюгів погашення заборгованостей);
• оцінка надійності та стійкості партнерів організації; пошук умов та обставин, конкретних учасників нанесення збитків організації. Вивчення зв'язків учасників; пошук ознак підготовки та нанесення збитків персоналу, керівництву, об'єктам організації;
• пошук каналів та джерел вивчення конкурентів організації через їх установчі, акціонерні, партнерські та ін. зв'язки;
• відстежування макроекономічних змін та конкретних подій, що відбуваються на ринках, у регіонах, що свідчать про нові фактори конкурентної боротьби, взаємовідносинах з державою, правових умовах діяльності;
• пошук даних про здійснені та заплановані переговори, відрядження, виставки, публікації та інші зовнішні контакти функціональних підрозділів організації, що відноситься до даної проблеми, об'єкту, регіону;
• пошук всіх прямих та опосередкованих зв'язків заданого об'єкту (проблеми, документи, особи) в структурі організації, а також даних про захист відповідних каналів адміністративними, організаційними та спеціальними заходами. Задачі, що вирішуються з допомогою комп'ютерної програми «ICEBERG» безпосередньо не зачіпають процеси прийняття рішень керівниками підрозділів організації, але дозволяють отримати по запиту у вигляді досьє структуру прямих та опосередкованих зв'язків об'єкту, що вивчається та окреслити серед них проблемні місця (виходи на джерела загроз або об'єкти інтересів організації), по яким необхідно вести детальний аналіз з підключенням всіх інформаційних ресурсів.   

                        Аналітики «Сідкон» готують професійні дослідження, в яких освітлюють основні тенденції економічного та політичного життя країни, ситуації в окремих секторах ринку, регіону, та ін., а також проводять маркетингові дослідження, підбір потенційних партнерів по заданих критеріях, надання різнобічної інформації з внутрішніх та зарубіжних баз даних та інші інформаційно-аналітичні послуги. Окрім того спеціалісти компанії надають допомогу у розробці та впровадженню системи корпоративної розвідки, проводять профільні семінари.

Таким чином, політичне та бізнес-середовище Львівщини вперше отримало інформацію щодо можливості налагодження своєї діяльності по західних стандартах та успішно протистояти виклику часу. Сьогодні, коли злочинні технології стають найдосконалішими, загроза залишитись на бобах виросла в порівнянні з 90-ми роками минулого століття у геометричній прогресії. Неможна  розслаблятися  навіть в тому випадку, коли форма власності підприємства є своєрідним щитом  для відбиття популярних рейдерських атак. Метою захоплення (у широкому змісті цього слова) може стати не тільки нерухомість фірми, але й ринки збуту, системи постачання, PR- технології, що використовують, та навіть висококваліфікований персонал, який пройшов на фірмі вишкіл.    

                       Хто володіє інформацією - той править світом?...